برای انتخاب درست محصول و خدماتی که میخواهید ارائه دهید، لازم است دیدی درست از بازار هدف داشته باشید.
تحقیقات بازار برای درک مشتریان، رقبا و صنعت شما ضروری است.
تحقیقات بازار شامل یادگیری در مورد موارد زیر است:
چرا در بازار خود تحقیق کنید
تحقیقات بازار جهت شروع و راه اندازی یک شغل موفق ضروری است. این امر به کسب و کار شما جهت می دهد و به شما کمک می کند تا از خواسته های مشتریان خود مطلع باشید.
تحقیقات بازار برای موارد زیر مفید است:
همچنین می توانید از یافته های خود برای موارد زیر استفاده کنید:
برای راه اندازی یک کسب و کار موفق، باید در مورد مشتریان، رقبای خود و صنعت خود اطلاعات کسب کنید.
تحقیقات بازار شامل پرسیدن سؤالات درست، به روش درست، از افراد مناسب است. این به کسب و کار شما جهت میدهد و به شما کمک میکند تا از آنچه مشتریانتان میخواهند و اینکه چقدر حاضرند برای آن بپردازند، آگاه باشید.
هنگامی که تحقیقات بازار را انجام می دهید، می توانید از یافته های خود به دو روش استفاده کنید:
تحقیقات بازار شامل پرسیدن سؤالات درست، به روش درست، از افراد مناسب است.
این 5 مرحله را برای تحقیق در مورد بازار خود دنبال کنید:
اولین قدم در فرآیند تحقیقات بازار این میباشد که اهداف تحقیق خود را تغیین نمایید. از خودت بپرس:
با تعیین اهداف تحقیقاتی خود، می توانید تحقیقات خود را متمرکز و مؤثر نگه دارید.
برای مثال، ممکن است بخواهید تصمیم بگیرید که خدمات جدیدی را راه اندازی کنید. سپس فرآیند تحقیق شما ارزیابی این است که آیا بازار محصول یا خدمات جدید شما را میپذیرد و چقدر حاضر است برای آن بپردازد.
هنگامی که هدفی را مشخص کردید، فهرستی از سوالات تحقیقاتی را برای بازار، مشتریان و رقبا ارائه کنید. مثلا:
2 نوع گردآوری داده وجود دارد و هر دو بر اساس پرسیدن سؤالات هستند:
برخی از روش های متداول برای جمع آوری داده ها عبارتند از:
میتوانید یک نظرسنجی ساده با «بله یا نه» از طریق تلفن انجام دهید، اما ممکن است برای درک انتخابهای شخصی مانند ترجیحات رنگ، به یک جلسه حضوری نیاز داشته باشید.
چند راه ارزان برای انجام نظرسنجی آنلاین وجود دارد، مانند:
این مرحله در مورد سازماندهی نتایج و تفسیر یافته های شما است. اساساً چه چیزی را کشف کرده اید؟
هنگام سازماندهی و گروه بندی داده های خود، اهداف تحقیقاتی خود را در اولویت قرار دهید. به دنبال راه هایی باشید که بتوانید سازمان داده های خود را بهبود ببخشید – این کار نتیجه گیری را آسان تر می کند.
در اینجا چند نکته برای سازماندهی داده ها وجود دارد:
یکی از اصلیترین مراحل در فرآیند تحقیقات بازار، تفسیر یافته های خود میباشد. تحقیقات به شما چه می گوید؟ با پاسخ به این سوال، می توانید بفهمید که این تحقیق چه چیزی را کشف کرده است.
هنگامی که یافته های خود را به دست آوردید، بپرسید:
هر نتیجهای که به آن میرسید باید با اهداف تحقیقاتی و اهداف شما برای کسب و کارتان هماهنگ باشد.
همهی داده های جمع آوری گشته را مرور نمایید:
. این می تواند شامل داده های جمعیت در مورد سن، ثروت، خانواده، علایق یا هر چیز دیگری باشد که به کسب و کار شما مرتبط است.
سپس به سوالات پایین پاسخ دهید تا به درک خوبی از بازار برسید:
شما همچنین می خواهید با آخرین روند کسب و کارهای کوچک همراه باشید. این مهم است که احساسی از سهم بازار خاص به دست آورید که بر سود شما تأثیر می گذارد.
شما می توانید تحقیقات بازار را با استفاده از منابع موجود انجام دهید، یا می توانید تحقیقات خود را انجام دهید و مستقیماً به سراغ مصرف کنندگان بروید.
منابع موجود می توانند در زمان و انرژی شما صرفه جویی کنند، اما اطلاعات ممکن است آنقدر که می خواهید مختص مخاطبان شما نباشد. از آن برای پاسخ به سؤالاتی که هم کلی و هم قابل سنجش هستند، مانند روندهای صنعت، جمعیت شناسی و درآمد خانوار، استفاده کنید.
پرسیدن از خود مصرف کنندگان می تواند به شما درک دقیقی از مخاطبان هدف خاص شما بدهد. اما، تحقیق مستقیم می تواند زمان بر و پرهزینه باشد. از آن برای پاسخ دادن به سؤالات مربوط به کسب و کار یا مشتریان خاص خود، مانند واکنش به لوگوی خود، پیشرفت هایی که می توانید در تجربه خرید ایجاد کنید، و مشتریان به جای کسب و کار شما به کجا مراجعه کنند، استفاده کنید.
در این مقاله چند روش هست که برایشان این امکان وجود دارد برای انجام تحقیقات مستقیم از آنها استفاده نمایید:
تجزیه و تحلیل رقابتی به شما کمک می کند تا از کسب و کارهایی که برای مشتریان بالقوه با شما رقابت می کنند یاد بگیرید. این کلید برای تعریف یک مزیت رقابتی است که درآمد پایدار ایجاد می کند.
تجزیه و تحلیل رقابتی شما باید رقابت شما را بر اساس خط محصول یا خدمات و بخش بازار مشخص کند. ویژگی های زیر چشم انداز رقابتی را ارزیابی کنید:
ممکن است چندین صنعت برای خدمت به همان بازاری که شما هدف آن هستید با هم رقابت کنند. عوامل مهمی که باید در نظر گرفته شوند عبارتند از سطح رقابت، تهدید رقبا یا خدمات جدید، تأثیر تامین کنندگان و مشتریان بر قیمت.
منابع معتبر زیادی وجود دارند که اطلاعات مشتریان و بازار را بدون هیچ هزینه ای ارائه می کنند. آمار رایگان برای کمک به صاحبان مشاغل کوچک آینده به راحتی در دسترس است.
دیوید دارونین، یکی از بنیانگذاران Hotjar، دو استارتاپ را قبل از شروع به کار Hotjar راه اندازی کرد – اما هر دو شرکت از کار افتادند و سوختند. هر بار، او و تیمش ماهها تلاش کردند تا یک محصول جدید و تجربه کاربری شگفتانگیز طراحی کنند، اما شکست خوردند زیرا درک روشنی از آنچه بازار میخواهد نداشتند.
با Hotjar، آنها کاری متفاوت انجام دادند . به طور خلاصه، آنها تحقیقات بازار را در مراحل اولیه انجام دادند تا بفهمند که مصرفکنندگان واقعاً چه میخواهند، و بر اساس تحقیقات خود پیشرفتهای مستمری انجام دادند (و همچنان به آن ادامه میدهند).
تحقیقات بازار (یا تحقیقات بازاریابی) هر مجموعه ای شامل تکنیک هایی است که برای جمع آوری اطلاعات و درک بهتر بازار هدف شرکت استفاده می شود. کسب و کارها از این اطلاعات برای طراحی محصولات بهتر، بهبود تجربه کاربر و ایجاد یک استراتژی بازاریابی استفاده میکنند که مشتریان با کیفیت را جذب میکند و نرخ تبدیل را بهبود میبخشد.
بدون تحقیق، درک کاربران شما غیرممکن است. مطمئناً، ممکن است تصور کلی اطلاعات از اینکه آنها چه کسانی هستند و به چه چیزهایی نیاز دارند داشته باشید، اما اگر می خواهید وفاداری آنها را به دست آورید، باید عمیق کاوش کنید.
وسواس در مورد کاربران خود تنها راه برنده شدن است. اگر عمیقاً به آن اهمیت ندهید، مشتریان بالقوه را در مقابل کسی که اهمیت می دهد از دست خواهید داد.
کلان داده ها، تجزیه و تحلیل کاربران و داشبوردها می توانند به شما بگویند که افراد چه کاری انجام می دهند، اما فقط تحقیقات می تواند به شما بگوید که آنها به چه چیزی فکر می کنند و علت انجام کارشان چیست. به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل می تواند به شما بگوید که مشتریان زمانی که به صفحه قیمت شما می رسند آن را ترک می کنند، اما تنها تحقیقات می توانند دلیل آن را توضیح دهند.
آیا تا به حال تماشا کرده اید که همکاران خود در پشت یک تصمیم وحشتناک تجمع می کنند؟ ایده های بد اغلب نتیجه حدس و گمان، استدلال عاطفی، مرگ بر اثر بهترین شیوه ها و نادیده گرفتن نظر پردرآمدترین فرد (HiPPO) است. با گوش دادن به کاربران خود و تمرکز بر تجربه مشتری آنها ، کمتر به سمت اشتباه کشیده می شوید.
تیم شما ممکن است شگفتانگیز باشد، اما شما و همکارانتان به سادگی نمیتوانید محصول خود را آنطور که مشتریانتان تجربه میکنند تجربه کنید. مشتریان ممکن است از محصول شما به گونه ای استفاده کنند که شما را شگفت زده کند و ویژگی هایی که برای شما واضح به نظر می رسد ممکن است آنها را گیج کند. برنامه ریزی بیش از حد و امتناع از آزمایش مفروضات خود اتلاف وقت، پول و تلاش است زیرا احتمالاً زمانی که برنامه آزمایش نشده خود عملی شد، نیاز به ایجاد تغییرات خواهید داشت.
طراحی تجربه کاربری ناب (UX) مدلی برای بهبود مستمر است که بر تحقیقات سریع و کارآمد برای درک نیازهای مشتری و آزمایش ویژگیهای جدید متکی است.
تحقیقات بازار ناب می تواند به شما در موارد زیر کمک کند:
کارآمد : شما را با سرعت بیشتر به مشتریان خود نزدیک می نماید.
مقرون به صرفه : به استفاده از یک شرکت بازاریابی گران قیمت در ابتدای کار نیاز ندارید.
رقابتی : بینش سریع و قدرتمند می تواند محصولات شما را در لبه برتر قرار دهد.
4 روش رایج تحقیق بازار
اینکه از کدام روش استفاده میکنید ممکن است بر اساس نوع کسب و کار شما متفاوت باشد: صاحبان مشاغل تجارت الکترونیک اهداف متفاوتی با کسب و کارهای SaaS دارند، بنابراین معمولاً عاقلانه است که این روشها را بر اساس اهداف خاص خود و آنچه باید بدانید، ترکیب و مطابقت دهید.
نظرسنجی ها شکلی از تحقیقات کیفی هستند که از پاسخ دهندگان مجموعه ای کوتاه از سوالات باز یا بسته می پرسند که می توانند به صورت پرسشنامه روی صفحه یا از طریق ایمیل ارائه شوند. هنگامی که از 2000 متخصص تجربه مشتری (CX) در مورد رویکرد شرکتشان به تحقیق پرسیدیم ، نظرسنجی ها متداول ترین روش تحقیق بازار هستند.
چه چیزی باعث محبوبیت نظرسنجی های آنلاین شده است؟ انجام آنها آسان و کم هزینه است و می توانید به سرعت جمع آوری داده های زیادی را انجام دهید. بهعلاوه، تجزیه و تحلیل دادهها بسیار ساده است، حتی زمانی که شما مجبور به تجزیه و تحلیل سؤالات باز هستید که ممکن است در ابتدا طبقهبندی پاسخهای آنها دشوار به نظر برسد.
برای بررسی عمیق (و خواندن نشانه های غیرکلامی) هیچ چیز بهتر از مصاحبه حضوری نیست، اما اگر ملاقات حضوری امکان پذیر نیست، کنفرانس ویدئویی یک انتخاب دوم است.
صرف نظر از نحوه انجام آن، هر نوع مصاحبه عمیق مزایای زیادی در درک مشتریان هدف شما ایجاد می کند.
چه چیزی سبب میگردد مصاحبهها تا این اندازه روشنگر باشند؟
با صحبت مستقیم با یک مشتری ایدهآل، همدلی بیشتری با تجربه او به دست میآورید و میتوانید موضوعات روشنگری را دنبال کنید که میتوانند «آها» زیادی تولید کنند.
گروه های کانونی گروهی از افراد را که با دقت انتخاب شده اند و متناسب با بازار هدف شرکت هستند گرد هم می آورند. یک ناظر آموزش دیده مکالمه ای را در مورد محصول، تجربه کاربر و/یا پیام بازاریابی هدایت می کند تا بینش عمیق تری به دست آورد.
چه چیزی سبب می گردد که گروه های متمرکز تا این اندازه خطرناک باشند؟
اگر در تحقیقات بازار تازه کار هستید، شروع با گروه های متمرکز را توصیه نمی کنم. انجام درست آن گران است، و اگر شما را از بین ببرید، تحقیقات شما می تواند قربانی انواع خطاها شود. سوگیری تسلط (زمانی که یک شرکت کننده اجباری بر گروه تأثیر می گذارد) و سوگیری سبک ناظم (زمانی که شخصیت های ناظم مختلف نتایج متفاوتی را در یک مطالعه به ارمغان می آورند) دو تا از راه هایی هستند که داده های گروه تمرکز شما می توانند منحرف شوند.
در طول یک جلسه مشاهده مشتری، شخصی از شرکت یادداشت برداری می کند در حالی که مشاهده می کند یک کاربر ایده آل با محصول خود (یا محصول مشابه یک رقیب) درگیر می شود.
چه چیزی مشاهده را تا این اندازه هوشمندانه و قدرتمند می نماید؟
مشاهده “پرواز بر روی دیوار” یک جایگزین عالی برای گروه های متمرکز است. این نه تنها هزینه کمتری دارد، بلکه می بینید که افراد بدون تأثیرگذاری بر یکدیگر، با محصول شما در یک محیط طبیعی تعامل دارند. تنها نقطه ضعف این است که نمیتوانید وارد سر آنها شوید، بنابراین مشاهده جایگزینی برای نظرسنجیها و مصاحبههای مشتریان نیست.
چهار مرحله زیر به شما درک کاملی از اینکه کاربران شما چه کسانی هستند و از شرکتی مانند شما چه می خواهند به شما می دهد
۱. پرسونای کاربر ساده ایجاد کنید
شخصیت کاربر یک شخصیت نیمه تخیلی است که بر اساس داده های روانشناختی و جمعیت شناختی افرادی است که از وب سایت ها و محصولات مشابه شما استفاده می کنند.
نحوه دریافت داده ها: از نظرسنجی ها و مصاحبه های روی صفحه برای درک کاربران خود استفاده کنید.
چگونه این کار را به درستی انجام دهیم: هر سؤال نظرسنجی/ مصاحبه ای که بپرسید، آنها باید به سؤالات زیر در مورد مشتری پاسخ دهند:
آنها چه کسانی هستند؟
هدف اصلی آنها چیست؟
مانع اصلی چه چیزی است؟
دام هایی که باید اجتناب کرد:
زیاد سوال نپرس!
آن را به پنج یا کمتر (ترجیحاً سه) سوال محدود کنید، در غیر این صورت، آنها را غرق خواهید کرد و دیگر پاسخ نمی دهند.
در مورد سوالات دموگرافیک معمولی زیاد نگران نباشید. مانند سن یا سابقه. در عوض، روی نقشی که این افراد ایفا می کنند (از آنجایی که به محصول شما مربوط می شود) و اهداف آنها تمرکز کنید.
Smallpdf چگونه این کار را انجام داد : Smallpdf یک نظرسنجی روی صفحه به مدت یک یا دو هفته انجام داد و 1000 پاسخ دریافت کرد که نشان داد بسیاری از کاربران آن دستیاران اداری، دانشآموزان و معلمان بودند. سپس آنها شخصیت های کاربری ساده ای مانند این را برای ادمین ها ایجاد کردند:
آنها چه کسانی هستند؟
معاونان اداری
هدف اصلی آنها چیست؟
ایجاد اسناد Word از یک سند اسکن شده، کپی شده یا یک PDF که در آن فایل منبع گم شده است.
مانع اصلی آنها چه چیزی است؟
تبدیل کردن سند پیدیاف اسکن گشته به فایل ورد.
تحقیقات مشاهده ای شامل یادداشت برداری در حین تماشای استفاده شخصی از محصول شما (یا محصول مشابه) است.
مشاهده آشکار در مقابل مشاهده پنهان
مشاهده آشکار شامل پرسیدن از مشتریان است که آیا به شما اجازه می دهند آنها را تماشا کنید
از محصول خود استفاده نمایید (Smallpdf این عمل را با استفاده از دستیاران اداری انجام داد.)
مشاهده پنهان به معنای مطالعه کاربران “در طبیعت” بدون اینکه آنها بدانند.
این تنها در صورتی کار میکند که نوعی محصول را بفروشید که مردم به طور منظم از آن استفاده میکنند، اما خالصترین دادههای مشاهدهای را ارائه میدهد زیرا مردم اغلب وقتی میدانند در حال تماشا هستند، رفتار متفاوتی از خود نشان میدهند. (Smallpdf این عمل را با استفاده از دانشجویان دانشگاه انجام داد.)
هر بار که رویدادی رخ می دهد، یک ورودی را به همراه یک مهر زمانی در یادداشت های فیلد خود ثبت کنید .
«چه»، «چرا» و «برای چه کسی» هر اقدامی را ثبت کنید.
صرف نظر از روش خود (علنی یا پنهان) فیلم یا صدا را ضبط نکنید . اگر آنها بدانند که شما در حال ضبط هستید، آنها را عصبی می کند. و اگر نمی دانند. این کار ترسناک است.
فراموش نکنید که توضیح دهید که چرا می خواهید آنها را مشاهده کنید (برای مشاهده آشکار).
اگر به آنها بگویید که می خواهید محصول را بهبود ببخشید، احتمال همکاری آنها بیشتر است.
Smallpdf چگونه این کار را انجام داد: در اینجا نحوه مشاهده دو شخصیت مختلف کاربر توسط Smallpdf آمده است.
کریستینا واگنر، یک طراح تعامل از Smallpdf، به کافهها و کتابخانههای دو دانشگاه محلی رفت و منتظر ماند تا دانشجویانی را ببیند که فعالیتهای مرتبط با PDF را انجام میدهند. سپس از دور مشاهده نمود و یادداشت برداری نمود.
چیزی که او را تحت تأثیر قرار داد تفاوت بین نحوه گزارش خود دانش آموزان از فعالیت های خود در مقابل نحوه رفتار آنها بود (یعنی سوگیری خود گزارش دهی). او دریافت که دانشآموزان ساعتها را صرف صحبت کردن، گوش دادن به موسیقی یا خیره شدن به صفحهای خالی به جای کار کردند. وقتی او دانشآموزانی را پیدا کرد که کار میکردند، وظیفهای را که انجام میدادند و نرمافزاری را که استفاده میکردند (اگر آن را تشخیص میداد) ضبط کرد.
کریستینا ایمیل هایی را برای مدیران ارسال کرد و توضیح داد که مایل است آنها را در محل کار مشاهده کند و از کسانی که موافقت کردند درخواست کرد که کار PDF خود را برای روز مشاهده او جمع آوری کنند. او با تماشای کار ادمین ها متوجه شد که آنها اغلب نیاز به اسکن اسناد به فرمت PDF و سپس تبدیل آن PDF ها به اسناد Word دارند. Smallpdf با مشاهده چالشهایی که مدیران با آن مواجه بودند، میدانست که کدام محصولات را برای بهبود هدف قرار دهد.
«دادهها واقعاً برای کشف و اعتبارسنجی خوب هستند، اما در وسط آن باید بروید و انسان را پیدا کنید.»
کریستینا واگنر
مصاحبه ها گفتگوهای نفر به نفر با اعضای بازار هدف شما میباشند. آنها به شما این امکان را می دهند که عمیقاً جستجو کنید و نگرانی های آنها را کشف کنید، این کار می تواند به انواع مکاشفه ها منجر شود.
. به جای اینکه بخواهید در مورد شرکت خود صحبت کنید، از مردم در مورد زندگی، نیازها، ناامیدی هایشان و اینکه چگونه محصولی مانند شما می تواند کمک کند، بپرسید.
کنجکاو باشید
بپرس چرا؟’ بنابراین شما می توانید عمیق تر جستجو کنید.
به جزئیات وارد گردید و دربارهی رفتار گذشته آنها اطلاعات کسب نمایید.
پس به یادداشت برداری نیازمند نیستید و قادر خواهید بود بر مکالمه تمرکز نمایید. خدمات زیادی وجود دارد که مکالمات ضبط شده را با قیمت مناسب رونویسی می کند.
یک سوال اصلی، تعصب شما را آشکار می کند و آنها را به سمتی خاص سوق می دهد (به عنوان مثال، “آیا از ویژگی های جدید شگفت انگیزی که اخیرا منتشر کردیم استفاده کرده اید؟).
یک سوال پر بار در یک فرضیه پنهان می شود که اگر درست نباشد، پاسخ صادقانه را غیرممکن می کند. به عنوان مثال، ما نمیتوانیم از شما بپرسیم که “چه چیزی در مورد این مقاله مفیدتر بود؟” بدون اینکه بپرسیم آیا مقاله را در وهله اول مفید دیدید یا خیر.
هنگام پرسیدن نظر در مورد آینده (یا پیش بینی رفتار آینده) محتاط باشید. مطالعات نشان می دهد که افراد در پیش بینی رفتار آینده خود خیلی خوب نیستند. این به دلیل چندین سوگیری شناختی است، از سوگیری نادرست استثناگرایی (ما در حدس زدن کارهایی که دیگران انجام خواهند داد خوب هستیم، اما به نوعی فکر میکنیم متفاوت هستیم)، تا سوگیری خوشبینی (که باعث میشود چیزها را با عینکهای رز رنگ ببینیم).
Smallpdf چگونه این کار را انجام داد: کریستینا شخصیت کاربر معلم خود را با صحبت با اساتید دانشگاه در یک مدرسه تحصیلات تکمیلی محلی کشف کرد. او متوجه شد که مدرسه عمدتاً بدون کاغذ است و به ندرت از PDF استفاده می کند، بنابراین به خاطر زمان، به سراغ مدیران رفت.
دلسرد شد؟ بله. اما این داستان یک درس مهم را برجسته می کند! گاهی اوقات شما یک سرنخ را دنبال میکنید و کوتاه میآیید، بنابراین باید در همان لحظه تنظیمات را انجام دهید. تحقیقات بازار ناب در مورد دریافت سریع بینش های قوی و عملی است تا بتوانید موارد را تغییر دهید و ببینید چه چیزی کار می کند.
تکنیکهای زیر به شما کمک میکنند سر خود را در اطراف دادهها بپیچید بدون اینکه خود را در آن گم کنید. به یاد داشته باشید، هدف تحقیقات بازار ناب، یافتن بینش های سریع و عملی است.
مدل جریان نوعی نمودار است که گردش اطلاعات را در یک سیستم ردیابی می نماید. با ایجاد یک نمایش بصری ساده از نحوه تعامل کاربران با محصول شما و یکدیگر، می توانید نیازهای آنها را بهتر ارزیابی کنید.
متوجه خواهید شد که مدیران در مرکز مدل جریان Smallpdf قرار دارند، که نشان دهنده جریان اسناد مرتبط با PDF در سراسر یک مدرسه است. این مدل جریان، چالشهایی را نشان میدهد که مدیران هنگام تلاش برای جلب رضایت مشتریان داخلی و خارجی خود با آن مواجه هستند.
نمودار میل راهی برای مرتب کردن مقادیر زیادی از داده ها در گروه ها برای درک بهتر تصویر بزرگ است. به عنوان مثال، اگر از کاربران خود در مورد حرفه آنها بپرسید، متوجه خواهید شد که برخی از موضوعات کلی شروع به شکل گیری می کنند، حتی اگر پاسخ های فردی متفاوت باشد. بسته به نیاز خود، می توانید آنها را بر اساس حرفه یا به طور کلی بر اساس صنعت گروه بندی کنید.
شما همچنین می توانید این کار را با دست انجام دهید، یادداشت های مصاحبه را بریده و آنها را گروه بندی کنید (کاری که کریستینا انجام می دهد).
برای مصاحبه، بین 30 تا 60 یادداشت خواهید داشت، و این یادداشت ها معمولاً عبارات مستقیم هستند. و وقتی به معنای واقعی کلمه آنها را به تکههای کاغذ جدا میکنید و آنها را گروهبندی میکنید، باید خودشان معنا پیدا کنند.»
کریستینا واگنر
نقشه سفر مشتری نوع نمودار است که چگونگی تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری پولی را نشان می دهد. این اولین تعامل آنها با برند شما و هر مرحله در چرخه فروش، از آگاهی تا خرید مجدد (و امیدوارم حمایت) را مشخص می کند.
5 سوال رایج تحقیقات بازار
سؤالات زیر به شما کمک می کند تا هنگام مصاحبه با کاربران خود در سطح عمیق تری بشناسید. البته آنها سوالاتی کلی هستند، بنابراین نترسید که آنها را از آن خود کنید.
نحوه پرسیدن این سوال و آنچه می خواهید بدانید، بسته به مدل کسب و کار شما متفاوت خواهد بود (به عنوان مثال، بازاریابی کسب و کار معمولاً بیشتر بر حرفه شخص متمرکز است و بازاریابی تجارت به مصرف کننده).
این یک سوال عالی برای شروع است، و به شما کمک می کند تا هر چیزی که در مورد جمعیت شناسی کاربر شما مرتبط است (سن، نژاد، جنسیت، حرفه، تحصیلات و غیره) را درک کنید، اما این موضوع همه چیز نیست. پژوهش. سوالات دقیق تر و دقیق تر بعداً مطرح می شوند.
این سوال به شما کمک می نمایند تا بتوانید زندگی روزمره و چالش هایی که با آن مواجه هستند را درک نمایید. این به شما کمک می کند تا با آنها همدلی کنید و ممکن است به چیزی مرتبط با عادات خرید آنها برخورد کنید.
این یک سوال “بله یا نه” است. اگر جواب “بله” بود، به سوال بعدی هدایت می شوید.
این سوال به هسته اصلی این سوال می پردازد که آنها در تلاش هستند تا به انجام برسانند و چرا ممکن است مایل به پرداخت هزینه برای راه حل شما باشند.
این سوال طلایی است و از طرف Adele Revella، مدیر عامل موسسه Buyer Persona آمده است . این به شما کمک می کند تا در ذهن کاربران خود قرار بگیرید و بفهمید که آنها در روزی که تصمیم گرفتند برای حل یک مشکل پول خرج کنند، به چه فکر می کردند.
اگر برای این سوال وقت بگذارید و در جایی که منطقی است عمیق تر بگردید، باید بتوانید به تمام اطلاعات مرتبطی که برای درک دیدگاه آنها نیاز دارید پاسخ دهید.
تنها سوالی که میخواهم از آنها بپرسید این است: مرا به روزی برگردانید که برای اولین بار تصمیم گرفتید که باید این نوع مشکل را حل کنید یا به چنین هدفی برسید. نه برای خرید محصول من، آن روز نیست. میخواهیم به روزی برگردیم که فکر میکردید برای حل یک مشکل خاص یا رسیدن به یک هدف ضروری و اجباری است که پول خرج کنید. تنها به من بگو چه اتفاقی رخ داده است.»
آدل رولا
با این سوال چه چیزی را می خواهید پوشش دهید؟ اینم چک لیست:
برای یافتن راه حل کجا رفتند؟
تصمیم گیری و خرید چه مدت طول کشید؟
برای تصمیم گیری با چه کسی مشورت کردند؟
چه جایگزین(هایی) را در نظر گرفتند؟
چه مسئلهای آنها را ترغیب به خرید نمود؟
اگر چیزی تقریباً مانع خرید آنها شد، چه چیزی؟
مهم: به یاد داشته باشید که بپرسید “چرا!”
” چرا” کلمه جادویی است که آنها را وادار می کند تا عمیق تر در تجربه خود غوطه ور شوند و به جای پاسخ های کوتاه، بینش های معناداری ارائه دهند.
سوال پاداش: آیا چیز دیگری وجود دارد که بخواهید به من بگویید؟
این سوال فقط یک راه خوب برای جمع کردن آن نیست – ممکن است فقط به آنها فرصتی بدهد تا چیزی را که واقعاً باید بدانید به شما بگویند.
به همین دلیل است که سارا دودی، نویسنده نوت بوک UX ، آن را به انتهای نظرسنجی های مکتوب خود اضافه می کند.
“من همیشه یک سوال آخر دارم که فقط باز است: “آیا چیز دیگری هست که بخواهی به من بگویی؟” و گاهی اوقات، اینجاست که چهار پاراگراف از محتوای شگفتانگیز دریافت میکنید که اگر فقط یک [نظرسنجی] امتیاز خالص تبلیغکننده یا چیزی شبیه به آن بود، هرگز به دست نمیآورید.»
نمونهای از تحقیقات بازار: چگونه Smallpdf مطالعه تحقیقات بازار خود را تبدیل به نتایج تجاری نمود (در 6 مرحله)
Smallpdf از تحقیقات بازار ناب برای جستجو زیر سطح، درک مشتریان خود و ایجاد یک محصول و تجربه کاربری بهتر استفاده کرد. در اینجا خلاصه ای از مراحلی است که آنها انجام دادند.
آنها یک نظرسنجی انجام دادند و سؤالات کلیدی را پرسیدند تا مشخص کنند کاربران آنها چه کسانی هستند و چه مشکلاتی را با Smallpdf حل می کنند. تیم وقتی 1000 پاسخ دریافت کرد متوقف شد.
Smallpdf دریافت که بسیاری از کاربران آنها دستیاران اداری، دانشآموزان و معلمان بودند، بنابراین برنامهای برای مطالعه این کاربران طراحی کردند.
در هر دو مورد، او «چی»، «چرا» و «برای چه کسی» هر عمل را یادداشت کرد، که بعداً به مدل جریان او تبدیل شد.
توجه : کریستینا همچنین مدتی را صرف مصاحبه با اساتید در یک مدرسه تحصیلات تکمیلی محلی کرد، که اگر موفقیت آمیز بود، گامی برای آن برداشته می شد. متاسفانه دانشگاه بدون کاغذ رفته بود.
کریستینا از ابزارهای تحقیقاتی زیر استفاده کرد تا سر خود را در اطراف داده ها بپیچد و مراحل بعدی را کشف کند.
بر اساس آنچه Smallpdf در مورد چالشهایی که یک بخش کلیدی (ادمینها) هنگام تلاش برای تبدیل PDF به فایلهای Word با آن مواجه هستند، آنها ابزار تبدیل «PDF به Word» خود را بهبود بخشیدند.
من در اینجا وارد جزئیات نمیشوم زیرا شامل اصطلاحات فنی زیادی است، اما آنها کل فرآیند را برای کاربران سادهتر و سادهتر کردند. بعلاوه، آنها این کار را به گونهای انجام دادند که وقتی یک فایل پیدیاف را به جای مبدل «PDF به Word» در مبدل «ورد به پیدیاف» میاندازید، سیستم آن را تشخیص میدهد، بنابراین کاربران مجبور نباشند هنگام انجام آن اشتباه، کار را دوباره انجام دهند. . به عبارت دیگر: تقسیم بندی ساده بازار برای ادمین ها نیاز تجاری را نشان می دهد که باید در نظر گرفته می شد و اکنون مشتریان به طور کلی خوشحال تر هستند.
طبق مدل Lean UX، تغییرات محصول و UX حفظ نمی شوند مگر اینکه به نتایجی دست یابند.
تغییرات Smallpdf ایجاد شده :
سوالات متداول تحقیقات بازار عبارتند از:
تحقیقات کمی سوالاتی را مطرح می کند که می توان به آنها با مقدار عددی پاسخ داد، مانند “حقوق سالانه شما چقدر است؟” یا “تجربه خدمات مشتری شما در مقیاس 1-5 چگونه بود؟”
تحقیقات کیفی سوالاتی را مطرح می کند که نمی توان آنها را به یک عدد تقلیل داد، مانند “عنوان شغلی شما چیست؟” یا “چه چیزی را در مورد تجربه خدمات مشتری خود بیشتر دوست داشتید؟”
شما می توانید تحقیقات بازار سریع و موثر خود را با (1) نظرسنجی از مشتریان، (2) ساختن شخصیت های کاربر، (3) مطالعه کاربران خود از طریق مصاحبه و مشاهده، و (4) غرق شدن در داده های خود با ابزارهایی مانند مدلها، نمودارهای وابستگی و نقشههای سفر مشتری.
تحقیقات بازار، نگاهی گستردهتر به مشتریان بالقوه دارد – مشکلاتی که آنها سعی در حل آنها دارند، تجربه خرید آنها و تقاضای کلی. از سوی دیگر، تحقیقات کاربر بیشتر بر استفاده (و قابلیت استفاده ) از محصولات خاص متمرکز است.
بسیاری از متخصصان بازاریابی از تحقیقات بازار انتقاد می کنند، زیرا اگر آن را به روش UX انجام ندهید، ممکن است گران و زمان بر باشد. اغلب ساده تر است که مدیر عامل یا مدیر ارشد اجرایی خود را متقاعد کنید که به شما اجازه دهد تحقیقات بازار ux را انجام دهید تا کاری گسترده تر، زیرا خودتان می توانید این کار را انجام دهید. همچنین به شما پاسخ های سریع می دهد تا بتوانید از رقبا جلوتر بمانید.
قطعا نه! در واقع توصیه می کنیم که از کارهای کوچک شروع کنید و در ابتدا خودتان این کار را انجام دهید. با پیروی از یک استراتژی تحقیقات بازار UX، می توانید برخی از بینش های محکم در مورد مشتریان خود را کشف کنید. سپس می توانید تغییراتی ایجاد کنید، آنها را آزمایش کنید و ببینید آیا نتایج مثبت هستند یا خیر. این یک استراتژی عالی برای ایجاد تغییرات سریع و رقابتی ماندن است.